LA ESTRATEGIA COMERCIAL.
En primer lugar es necesario definir los objetivos de mercado:
Cuota de mercado y volumen de ventas
El análisis del mercado nos puede permitir realizar una estimación de la cuota de mercado que podemos alcanzar con nuestro producto o servicio y establecer las previsiones de ventas para los tres primeros años de actividad de la empresa.
Cliente objetivo
Analizando nuestro mercado potencial (clientes potenciales) también podemos decidir, atendiendo a las características del producto o servicio y sobre la base de diferentes criterios, cuáles son los clientes a los que vamos a dirigir nuestra actividad y nuestros esfuerzos.
En segundo lugar es necesario definir los instrumentos que se utilizarán para cumplir los objetivos de mercado y acercar nuestro producto o servicio a los futuros clientes.
Podemos utilizar cuatro instrumentos:
1. Política de producto
Deberemos tener en cuenta, además de las características técnicas del producto, otros aspectos que haya que mejorar con relación a la competencia o aspectos que influyen en la decisión de compra del cliente, principalmente de carácter psicológico o sociológico. Por ejemplo, la presentación del producto, el nombre o marca, las garantías y los servicios post-venta.
Además será necesario también conocer en qué fase de su ciclo de vida se encuentra el producto ya que la política comercial a aplicar será diferente en cada fase.
2. Política de precios
Para determinar el precio de venta de nuestro producto existen tres puntos de referencia: los costes de fabricación (añadiendo un margen en función de los beneficios), los precios de la competencia y la demanda.
3. Política de distribución
La política de distribución debe tratar de conseguir que el producto esté disponible donde el comprador desee comprar, en la cantidad suficiente y cuando desee comprarlo.
Existen dos posibilidades:
- distribución directa
- distribución indirecta a través de intermediarios
La elección de un canal adecuado será muy importante ya que puede afectar a una elevación de costes, lo cual hará subir el precio de venta y disminuir los beneficios...
4. La política de comunicación
Consiste en definir cuál va a ser la imagen que se quiere ofrecer de la empresa y del producto o servicio, cómo se va a dar a conocer el producto o servicio en el mercado, y los medios de promoción que vamos a utilizar.
Para ello, debemos conocer primer cuál es el nivel de conocimiento de nuestros productos y actuar a través de:
- publicidad
- promoción de ventas.
MJ VAZQUEZ.
martes, 25 de octubre de 2011
martes, 11 de octubre de 2011
FRANQUICIAS
APRENDE A ELEGIR UNA FRANQUICIA
Muchos expertos asemejan la decisión de franquiciar un negocio con la de adquirir la primera vivienda. Es una decisión que puede llevarnos a mejorar o empeorar nuestra vida, por lo que, por lógica, en ambas debemos tomar las máximas precauciones posibles para minimizar los riesgos.
Son muchas las razones que deben primar a la hora de decantarse por una u otra enseña. Una de las habituales es que los emprendedores se dividan entre los que quieren evitar riesgos y los que se lanzan a la novedad. Los primeros apuestan por marcas ya consolidadas mientras que los segundos se dejan guiar más por su olfato empresarial.
El aspirante a franquiciado tiene que pasar por un proceso de autoevaluación, como cualquier emprendedor
Apuestas seguras.
En cualquier caso, las cifras que se manejan en la AEF indican que cada año desaparecen el 1,5% de las enseñas y que las marcas nuevas representan el 6% del volumen total. Son, pues, mayoritarios los de la apuesta segura. En cuanto a los sectores se subrayan tres áreas actuales de máxima expansión que son: la restauración, con los centros de comida rápida a la cabeza, las redes de retail en general y el sector servicios en todos sus modalidades.
Solvencia y rentabilidad.
En esta misma línea, se recomienda a la hora de elegir una enseña "no dejarse llevar por la facilidad de acceso, sino por la trayectoria, la solvencia y la rentabilidad real y demostrable que nos ofrece el franquiciador".
Otro camino para informarse sobre enseñas interesantes es recurrir a asesorías o consultoras especializadas en franquicias.
El objetivo del análisis financiero debe ser estimar con la mayor precisión posible la viabilidad de la enseña.
El candidato a franquiciado no sólo ha de proceder a una rigurosa valoración de la cadena de franquicia sino que previamente deberá someterse a su propia evaluación.
En este caso la diferencia radica en entrar a formar parte de un entramado empresarial ya existente con unas pautas estipuladas. De aquí que, en mi opinión, la primera pregunta sería: ¿Estoy dispuesto a asumir las condiciones impuestas?
Santiago Barbadillo, director de Barbadillo y Asociados y autor del libro La franquicia paso a paso destaca que más importante que la meticulosidad de las preguntas es la honestidad en las respuestas. "Recomiendo no dejarse llevar por la utopía", continúa.
La AEDEF te recomienda la inclusión de una cláusula de adhesión al sistema arbitral de consumo
Para este experto existen tres preguntas fundamentales que debe contestarse cualquier futuro franquiciado: ¿Soy capaz de sacrificar tiempo libre y cambiar el horario laboral? ¿Estoy involucrando a mi familia? ¿Cuento con su respaldo? Estos dos últimos puntos son tan importantes que en países como Inglaterra tienen la costumbre de visitar al aspirante a franquiciado en su entorno familiar antes de asignarles el negocio. "Si el resultado a estas tres cuestiones básicas es dudoso, aconsejaría que desestimen la idea".
Por otro lado, para quien desconfíe de su propio criterio existen cuestionarios formulados por organismos oficiales, tales como las Cámaras de Comercio o entidades de apoyo a los emprendedores, muchos accesibles a través de Internet, en los que se lanzan preguntas referentes a su personalidad y a sus conocimientos del sistema de franquicia, entre otros.
Atrás quedan cuestiones tan evidentes como las relativas a los propósitos personales que mueven a un emprendedor a optar por este sistema, bien sea el autoempleo o la inversión, o si reúne la suma suficiente para asumir la inversión.
Decir tan sólo en este último aspecto que lo recomendable es que la financiación del negocio nunca exceda del 40% en cuanto a la inversión inicial.
MJ VAZQUEZ
Muchos expertos asemejan la decisión de franquiciar un negocio con la de adquirir la primera vivienda. Es una decisión que puede llevarnos a mejorar o empeorar nuestra vida, por lo que, por lógica, en ambas debemos tomar las máximas precauciones posibles para minimizar los riesgos.
Son muchas las razones que deben primar a la hora de decantarse por una u otra enseña. Una de las habituales es que los emprendedores se dividan entre los que quieren evitar riesgos y los que se lanzan a la novedad. Los primeros apuestan por marcas ya consolidadas mientras que los segundos se dejan guiar más por su olfato empresarial.
El aspirante a franquiciado tiene que pasar por un proceso de autoevaluación, como cualquier emprendedor
Apuestas seguras.
En cualquier caso, las cifras que se manejan en la AEF indican que cada año desaparecen el 1,5% de las enseñas y que las marcas nuevas representan el 6% del volumen total. Son, pues, mayoritarios los de la apuesta segura. En cuanto a los sectores se subrayan tres áreas actuales de máxima expansión que son: la restauración, con los centros de comida rápida a la cabeza, las redes de retail en general y el sector servicios en todos sus modalidades.
Solvencia y rentabilidad.
En esta misma línea, se recomienda a la hora de elegir una enseña "no dejarse llevar por la facilidad de acceso, sino por la trayectoria, la solvencia y la rentabilidad real y demostrable que nos ofrece el franquiciador".
Otro camino para informarse sobre enseñas interesantes es recurrir a asesorías o consultoras especializadas en franquicias.
El objetivo del análisis financiero debe ser estimar con la mayor precisión posible la viabilidad de la enseña.
El candidato a franquiciado no sólo ha de proceder a una rigurosa valoración de la cadena de franquicia sino que previamente deberá someterse a su propia evaluación.
En este caso la diferencia radica en entrar a formar parte de un entramado empresarial ya existente con unas pautas estipuladas. De aquí que, en mi opinión, la primera pregunta sería: ¿Estoy dispuesto a asumir las condiciones impuestas?
Santiago Barbadillo, director de Barbadillo y Asociados y autor del libro La franquicia paso a paso destaca que más importante que la meticulosidad de las preguntas es la honestidad en las respuestas. "Recomiendo no dejarse llevar por la utopía", continúa.
La AEDEF te recomienda la inclusión de una cláusula de adhesión al sistema arbitral de consumo
Para este experto existen tres preguntas fundamentales que debe contestarse cualquier futuro franquiciado: ¿Soy capaz de sacrificar tiempo libre y cambiar el horario laboral? ¿Estoy involucrando a mi familia? ¿Cuento con su respaldo? Estos dos últimos puntos son tan importantes que en países como Inglaterra tienen la costumbre de visitar al aspirante a franquiciado en su entorno familiar antes de asignarles el negocio. "Si el resultado a estas tres cuestiones básicas es dudoso, aconsejaría que desestimen la idea".
Por otro lado, para quien desconfíe de su propio criterio existen cuestionarios formulados por organismos oficiales, tales como las Cámaras de Comercio o entidades de apoyo a los emprendedores, muchos accesibles a través de Internet, en los que se lanzan preguntas referentes a su personalidad y a sus conocimientos del sistema de franquicia, entre otros.
Atrás quedan cuestiones tan evidentes como las relativas a los propósitos personales que mueven a un emprendedor a optar por este sistema, bien sea el autoempleo o la inversión, o si reúne la suma suficiente para asumir la inversión.
Decir tan sólo en este último aspecto que lo recomendable es que la financiación del negocio nunca exceda del 40% en cuanto a la inversión inicial.
MJ VAZQUEZ
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